内容摘要：来源：国际金融报丁云生 中国健康管理协会保险服务分会副会长、重疾不重北京）健康科技创始人、重疾风险管理专家当前，重疾险已进入3.0时代，不再是保费与保额杠杆的竞争，也不再是病种数量、赔付次数的竞争，而

来源：国际金融报

丁云生 中国健康管理协会保险服务分会副会长、重疾不重重疾不重（北京）健康科技创始人、好重重疾风险管理专家

当前，疾险重疾险已进入3.0时代，重疾不重不再是好重保费与保额杠杆的竞争，也不再是疾险病种数量、赔付次数的重疾不重竞争，而是好重重疾风险管理能力的竞争。

重疾不重（北京）健康科技创始人丁云生认为，疾险购买重疾险的重疾不重目的不是赔付，而是好重手段。消费者在意的疾险并不是怎么理赔，而是重疾不重能否通过购买重疾险避免患上重大疾病。

那么，好重怎样才能避免得重大疾病，疾险尽量不用上重疾险呢？“重疾险市场已经饱和”的声音越来越多，事实果真如此吗？重疾险件均理赔不足10万元，险企、代理人、消费者又该如何应对？

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目的不在赔付

过去人们讨论重疾险的性价比概念，都是单纯从赔付次数、不分组、病种数量、保额与保费杠杆等因素进行比较。当然，对消费者而言，在同等赔付标准下，费率低的产品性价比更高。

“但事实上，做过一线销售的业务员都知道，无论消费者买的是所谓有品牌溢价的、价格更高的产品，还是性价比高的互联网产品，都没人希望出险用上，而是更看重怎么样不得重大疾病。”丁云生表示。

重疾险交了30万元，保额只有50万元，是不是很亏？在丁云生看来，仍然是赚得多，因为购买重疾险，担心的是缴费期内患重大疾病。如果已经缴完了费用，哪怕保费高于保额，证明消费者在整个缴费期（20年或更长）并没有患重大疾病，也是赚了。

甚至有消费者开玩笑说，如果保险公司能保证自己70岁以前不得重大疾病，届时可以按保额给付保险公司一笔钱。

“既然买重疾险目的不是赔付，只是手段，那么性价比最高的重疾险就是买了却没用上，不仅消费者开心，保险公司利益也得到最大化，是一种双赢。”丁云生表示，这个想法与人们通常说的性价比并不是一个概念，没有可比性。

他认为，如果消费者和业务伙伴没有这样的思维转换，重疾险将永远难卖。毕竟目前重疾险的保单量在过去27年间共销售近3个亿，已覆盖近2亿人口，与14亿人中具备重疾险支付能力的人口数量持平。再从价格上面讨论产品性价比，意义已经不大。

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三级防御机制

怎样才能避免得重大疾病？预防是关键。

世界卫生组织提出：三分之一的癌症完全可以预防；三分之一的癌症可以通过早期发现得到根治；三分之一的癌症可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生活质量。现代医学体系中，疾病预防的概念不只限定于疾病未发生的阶段，而是贯穿于疾病发病及治疗始终的一个动态过程，这需要掌握基本的知识技能，需要在专业人士的指导下，制定针对性的预防措施。

丁云生表示，提出“重疾不重”的理念也是基于三级防御：

一级防御，即早预防。健康法里第一段话就提到，每个人都是自己健康的第一责任人。良好的生活方式是预防重大疾病的第一步。在国际权威期刊《柳叶刀-全球健康》上，一项针对国内群体的研究列出了23个最主要的致癌因素，包括生活习惯、饮食、代谢、感染源四类。

如果人们尽量能够采取健康的生活方式，比如膳食平衡、戒烟戒酒、保持健康体重、控制病毒感染、预防日晒等，通过积极预防降低23种致癌因素，中国将会减少45.2%的癌症死亡。

二级防御，即早诊断、早治疗。癌症不是突然发生的，而是突然发现的。恶性肿瘤，在发达国家一直被看作慢性病，而我国通常会将其看作绝症，原因是目前我国癌症患者五年生存率只有40.5%，而日本、澳洲癌症患者五年存活率高达80%以上，因为肿瘤的发病过程是一个相对漫长的过程，早发现早诊断早治疗是提高癌症治愈率、降低死亡率的关键。

丁云生建议，我国男女应当定期对发病率最高的恶性肿瘤做规范筛查，这样可以在器官有癌变风险前就介入（例如通过肠镜检查发现肠息肉），避免发生癌变。即便没办法避免，通过定期筛查在癌症早期发现，生存率就能大大提高，重疾险的赔付也才更有意义，真正体现患病期间收入损失风险的功能，也是医疗险无法替代的功能。

三级防御，即规范治疗和财务支持。如果通过早预防、早诊断，依然没能避免癌症发生，那么患者是否能得到规范的治疗，是否有足够的财务支持来愈后，就是三级防御。同样的病情，患者在不同的医院面对不同的医生，很可能得到的是不同的诊断以及治疗方案。能够在条件允许的范围内，获得最优质的医疗资源，接受最规范的治疗，对患者治疗效果以及生存质量的影响非常大。同样，患者是否有足够的财务支持也非常重要，这时，是否有足额的重疾险就成了关键。

“对于保险公司而言，如果能够帮助消费者发现他看不见的风险，并通过规划帮助其避免或分散这一风险，让更多消费者远离重大疾病，其实也相当于一种三级防御体系。”丁云生表示，最有意义的是，从长远来看，这既帮助消费者做好了风险管理，同时也降低了自身经营的赔付风险。

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平均赔付金额较低

在过去27年间，重疾险的保单量共销售近3个亿，已覆盖近2亿人口，几乎与我国14亿人口中具备重疾险支付能力的人口数量持平。这也是业内普遍认为“重疾险市场已经饱和，重疾险卖不动”的重要原因。

那么，重疾险销售真的到头了么？丁云生认为，恰恰相反，重疾险的销售空间还很大。当前重疾险人均保额仍严重不足，也恰好是险企创新产品、代理人从销售转向服务、消费者主动干预风险的好时机。

从近期81家寿险公司发布的2021年理赔报告来看，理赔金额超过2300亿元，其中重疾险的赔付总额接近800亿元，占比达35%。如果加上医疗险赔付的630多亿元，健康险（重疾险和医疗险）占据全年赔付支出的大头。

然而，从趋势上看，重疾险赔付金额虽然逐年递增，但件均保额仍然较低。以保险行业“老大哥”为例，根据2017年至2021年理赔报告，中国人寿重疾赔付件数从22万件攀升至40万件，赔付总额从72亿元增至163亿元。但是，从赔付金额分布看，超过90%的理赔金额都是10万元以下。

据悉，除了几家外资及中小保险公司的重疾险件均理赔金额在20万元以上，大部分公司都在10万以下，这也在很大程度上说明大多数客户的重疾险保额不超过10万元。相比保单量、赔付件数和赔付金额的快速增长，人均保额在过去10年甚至20年，几乎没有明显提升。

另外，根据中国精算师协会发布的《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）编制报告》统计，截至2018年末，重疾险产品的件均保额只有10.75万元。

然而，受到医疗费用逐年增长、通货膨胀等因素影响，目前重大疾病康复费用一般需要10-50万元不等。重疾险的三大功能包括医疗险不能覆盖的费用补充、康复费用和收入损失，10万元的件均保额根本不可能发挥后两项功能，保障缺口巨大。

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先让老客户加保

明明人均保额明显不足，行业却面临重疾新单保费增速连续五年下滑的境况，2021年更是出现负增长，极有可能去年新单保费还不能填满老保单退保的坑，再加上赔付金额逐年上升，重疾险可谓是进入“至暗时刻”。那么，保险公司会放弃重疾险么？

丁云生直言，目前投资环境欠佳、经营成本增高，靠利差和费差经营赚取利润的时代已经过去。险企如果单纯想依靠提升年金险、终身寿险等储蓄型产品销售去弥补缺口，风险极大，因此需要寻求突破。重疾险作为险企新业务价值的主要贡献者，不可能被放弃，但需要做好产品创新和销售理念转变。对此，他的建议是，先别急着开发新客户，保住老客户才是王道。

产品创新方面，丁云生建议加入重疾风险管理服务。据他介绍，这并非是大家熟知的鼓励日常运动打卡的任务，或者在线诊疗、重疾绿通这样的健康管理服务，而是能够直接促使重疾销售额提升，并且有效提高癌症早诊率、甚至降低癌症发生率的风险管理手段。

从重疾赔付因素看，恶性肿瘤占比最高。例如，中国人寿2021年占到75%，泰康人寿占到53%。而恶性肿瘤中，赔付几乎都集中在高发癌症。如果重疾险的设计能够让客户避免得重大疾病，那么客户是愿意加保的，保险公司自身赔付风险也会降低。

“事实上，可以尝试变成服务与保险产品相结合，比如通过加入高发癌症的早诊服务，鼓励并协助客户通过规范的筛查，避免患重大疾病，避免在癌症晚期才发现。”丁云生指出，客户如果接受癌症早诊的理念，那么在做早诊之前必须重新审视自己的保额是否足够，再决定是否要加保，避免诊断报告出来后失去投保资格。

目前，重疾不重公司已和多家保险公司及经纪公司联合推出包含“男5女7”癌症筛查服务的重疾险产品。以和某外资公司合作的产品为例，客户在投保后，只要在等待期后完成癌症筛查服务，就可以得到60岁前保额翻倍的激励。

过去保险业常说：“保险不能防止风险发生，但可以防止生活被风险改变”。通过产品创新，就是要打破这种观念限制，让客户知道其实重大疾病的风险是可以管理的。

此外，丁云生补充道，当前主流的保终身型的重疾险，确实是低收入人群难以负担的。险企或许可以增加责任更简单、定期类的消费型重疾险，扩大重疾险的覆盖面，既吸引新客户，又降低老客户的加保成本。

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从销售转向服务

关于代理人转型方向，专业化已经是共识。丁云生说，代理人如果只是学历背景的提升，能够解释清楚条款，能够结合客户家庭状况、已有保单情况等，做出产品规划，只能说做到了专业，至少对于重疾险而言，这些基本条件还远远不够。

代理人应该具备上文提到的癌症早诊基本知识，比如“男5女7”提到的肺、胃、肝、肠、食管、乳腺、宫颈等高发癌症，有哪些早诊方式，多久做一次，哪些地区能做，什么样的医院能做，做完后怎样获得专业诊断，如何获得规范的治疗等。只有掌握这些基本知识，才能有底气与客户交流这个话题。

为此，在过去几年，重疾不重公司与医药教育协会推出了重疾风险管理师资格考试，就是希望代理人通过学习这些基本知识后，在展业中能够获得客户的信任。目前，已经有数万名代理人参加了学习，反响热烈。

“如果代理人在具备专业知识的同时，还能协助客户对接相应的服务，那么服务价值就能最大化，真正从销售转向服务。”丁云生告诉记者。

最后，对于消费者而言，保险保障意识已经大幅提高，主动咨询保险的客户也明显增加，这是好事。但是由于种种原因，消费者对保险的理解大多还是从产品性价比考虑，更看重如何理赔、能赔多少。

丁云生以重疾险为例称，作为消费者，真实需求不是希望出险，而是如何不得重疾，即使得了重疾也能有很大的生存机会。因此，一方面消费者可以通过学习癌症早诊知识，做好风险管理；另一方面，在看病贵已经被医疗险解决的前提下，要认识到重疾险在收入损失功能上的不可替代性，尽量提升保额。最重要的是，在选择保险公司和代理人的服务时，朝合作关系转变，而非对赌。